Stratégies d’automatisation simples dont votre entreprise B2B a besoin

Le marketing évolue à un rythme rapide. Divers outils ont rendu les données facilement accessibles, et cela a changé tous les aspects de la façon dont vous, en tant qu’entreprise, interagissez avec les visiteurs, les prospects, les prospects et les clients.

Si vous travaillez dans le domaine du marketing numérique, vous devez déjà savoir que les stratégies de marketing B2B et B2C sont très éloignées et nécessitent des approches différentes. Le comportement d’achat et la prise de décision des clients B2B sont un peu plus compliqués. Le cycle d’achat est plus long, et il y a plusieurs facteurs à évaluer qui sont spécifiques à chaque exigence commerciale.

Comprendre les besoins exacts de ces clients B2B et s’engager avec eux est un grand défi, et c’est là que l’automatisation du marketing peut aider. Jetons un coup d’œil à quatre stratégies d’automatisation dont votre entreprise B2B a besoin tout au long de l’entonnoir du parcours client.

L’automatisation pour générer des prospects de qualité

En tant que spécialiste du marketing B2B, vous travaillez sur une série de stratégies pour faire connaître vos produits et services à des clients potentiels. Votre page de renvoi peut dire toutes les bonnes choses et avoir les ressources parfaites, mais comment faire en sorte que les bons visiteurs la remarquent ?

C’est là que l’automatisation entre en jeu. Une étude menée en 2017 a montré que 59 % des spécialistes du marketing ont déclaré que la qualité des prospects était meilleure grâce à l’automatisation. Voyons comment l’automatisation contribue à la curation des leads.

Pop-ups comportementauxL’utilisation de pop-ups est un moyen efficace de construire votre liste d’emails. Cependant, les visiteurs sont connus pour rejeter les fenêtres pop-up qui leur sont envoyées au hasard. En automatisant les fenêtres pop-up, vous pouvez vous assurer qu’elles s’affichent au bon moment en fonction du comportement des visiteurs. Par exemple, en déclenchant une fenêtre pop-up avec un message ciblé lorsque les visiteurs quittent votre site Web, vous pouvez attirer leur attention. Si vous constatez que les visiteurs passent du temps sur une page particulière, lancez une pop-up avec un contenu éducatif ciblé et incitez-les à s’inscrire sur votre liste de diffusion. Augmentez l’accessibilité du contenu ainsi que le nombre de prospects grâce aux fenêtres pop-up automatisées.

Marketing de contenu sur différents canauxAvec l’automatisation du marketing, vous pouvez envoyer des réponses basées sur les interactions des acheteurs sur différents canaux. L’un des avantages de l’automatisation du marketing omnicanal est la possibilité d’initier une réponse immédiate, quel que soit le canal sur lequel le prospect est actif. Il peut s’agir d’un SMS, d’un e-mail ou même d’un message.

Automatisation de la maturation des prospects

La maturation des leads est une stratégie visant à s’engager auprès des leads et à établir des relations avec les prospects. L’essentiel est de les attirer, de les éduquer et de les amener à la conversion. L’automatisation de ce processus s’est avérée d’une aide précieuse pour plus de 65 % des spécialistes du marketing B2B. Examinons quelques stratégies d’automatisation de la maturation des prospects.

Déclencher des réponses en fonction du comportement en ligne des visiteursDans un système de marketing automatisé, les campagnes déclenchées sont activées lorsqu’un prospect répond à des critères prédéterminés que vous avez définis. Par exemple, vous pouvez déclencher un e-mail de sensibilisation pour les visiteurs qui téléchargent un contenu sur votre site. De cette façon, vous maintenez simplement la dynamique et augmentez les chances de convaincre les prospects de cliquer, d’interagir et finalement d’acheter.

Envoyez du contenu pertinent
Avec l’activité en ligne de chaque visiteur ou prospect, un système d’automatisation du marketing les regroupe dans un segment en fonction des pages qu’ils visitent, des formulaires qu’ils remplissent, des liens sur lesquels ils cliquent, de leur démographie, etc. Le ciblage de votre contenu par la segmentation est l’un des meilleurs moyens d’être pertinent.

Évaluez les prospects et trouvez ceux qui sont prêts à vendre
Les scores des prospects vous indiquent leurs intentions d’achat. Plus le score est élevé, plus ils sont susceptibles d’acheter. L’automatisation du processus d’évaluation des pistes vous permet de savoir où en sont vos pistes dans le cycle de vente. Vous saurez ainsi sur qui vous concentrer et comment les entretenir pour les transformer en clients. Vous pouvez définir des paramètres qui attribuent des scores à vos pistes, de sorte que lorsqu’elles atteignent un seuil, elles deviennent qualifiées. Vous pouvez ensuite configurer des notifications automatiques à l’intention de votre équipe de vente, qui se déclenchent dès qu’un prospect est qualifié.

Personnaliser vos messages automatisés

La personnalisation est allée bien au-delà des simples « prénoms » dans les salutations. Grâce à l’analyse des données et au suivi des signaux d’intention, l’automatisation du marketing permet de réaliser l’idéal tant recherché : le bon message à la bonne personne au bon moment. En fonction du public cible et de vos objectifs commerciaux, l’automatisation du marketing peut vous aider à personnaliser efficacement vos messages marketing en fonction des éléments suivants :

• L’industrie : Contenu personnalisé pour un secteur vertical spécifique.
• Le compte : Contenu personnalisé pour une organisation de prospects spécifiques.
• Étape : Contenu personnalisé pour les différentes étapes du processus d’achat.

L’automatisation pour une fidélisation efficace des clients

L’amélioration des taux de fidélisation des clients commence par une stratégie de fidélisation complète, fondée sur un engagement continu. En automatisant votre stratégie, vous pouvez engager de manière proactive avec les clients tout en encourageant la fidélité à la marque.

Plus de 50 % des spécialistes du marketing B2B utilisent l’automatisation du marketing pour la fidélisation des clients. Voici trois façons dont l’automatisation peut faire évoluer votre fidélisation :

Un accueil convivial

Malgré le processus de vente très tactile des transactions B2B, une série d’e-mails de bienvenue peut laisser une bonne impression dans l’esprit de vos clients avant même que votre travail réel ne commence. Les messages d’onboarding sont plus qu’un simple e-mail de bienvenue. Par exemple, lorsque vous concluez de nouvelles affaires, vous ajoutez les points de contact à une campagne d’e-mails. Vous automatisez la campagne en envoyant les premiers e-mails de bienvenue aux clients. Par intermittence, vous pouvez faire suivre ces e-mails d’un contenu éducatif, de vos coordonnées, etc.

Réengagement auprès des clients inactifs

Au fur et à mesure que votre base de clients s’agrandit, il est normal que certains d’entre eux deviennent inactifs. L’automatisation vous aide à décider comment inciter ces clients à revenir. L’automatisation du marketing vous permet de mettre en place des déclencheurs qui notent automatiquement l’inactivité et établissent des points de contact pertinents. Offrir une remise exclusive, un cadeau avec un achat ou un coupon sont des exemples efficaces.

Une expérience client fluide

L’automatisation vous permet de détecter les points de friction dans votre expérience client à partir des commentaires des clients et de les traiter avant qu’ils ne se reproduisent. Par exemple, disons que vous recevez de nombreux commentaires de la part de vos clients. Pour une réponse neutre ou négative, un système d’automatisation pourrait déclencher une notification à un représentant du service clientèle pour qu’il intervienne et prenne le contrôle. De même, une réponse positive pourrait déclencher une demande de soumission d’un témoignage.

Conclure

Ce ne sont là que quelques-unes des façons dont les marques B2B peuvent utiliser l’automatisation du marketing pour avoir des points de contact personnalisés et pertinents avec les clients. Un avantage supplémentaire de cette technologie est que l’automatisation du marketing est maintenant rapidement accessible aux entreprises de taille moyenne et même aux petites entreprises. Élaborez une stratégie, et l’automatisation du marketing le fera pour vous !

Source : https://www.zoho.com/blog/marketingautomation/simple-automation-strategies-for-b2b-brands.html