Troisième partie de notre série sur la Stratégie Marketing Digital avec le livre “Tout le Monde peut Fabriquer ses Clients” et le cas de la société Safety Soft.
Dans le premier article de la série, nous avons vu le résultat et suivi le parcours de leur prospect avec sa Target Story.
Dans le deuxième nous avons pris en main l’outil Target MAP pour comprendre comment entrer dans la tête d’un prospect.
Aujourd’hui, nous allons voir de quelle manière travailler les arguments de votre offre pour la rendre irrésistible aux yeux du prospect.
OFFER MAP : MODÉLISEZ VOTRE OFFRE
Pour bien présenter votre offre à votre prospect, il vous faut la connaître dans toutes ses composantes et surtout savoir utiliser ses atouts au bon moment. C’est donc le moment de savoir cartographier les caractéristiques de votre offre pour pouvoir ensuite les confronter aux attentes de votre prospect à chaque étape.
Le modèle Offer Map est le corollaire du modèle Target Map : il vous permet d’affuter vos arguments dans chaque phase successive du parcours clients et d’apporter le bon message au bon moment à la bonne personne.
Vous trouverez plus d’information sur comment cartographier votre offre sur le site de la Fabrique à Clients ici : https://lafabriqueaclients.fr/guide-du-marketing-digital-2021/offer-map/
La stratégie d’offre de Safety Soft
L’offre concernée est l’abonnement à une application SaaS de gestion de la prévention des risques
Safety Soft web est une solution modulaire d’outils de gestion des risques professionnels construite sur un socle de base auquel le client peut ajouter les modules fonctionnels dont il a besoin. Ce socle de base apporte les fonctions indispensables pour cartographier les risques et éditer le Document Unique, un livrable imposé par les instances de réglementation officielles.
La solution promet d’accompagner les professionnels dans toutes les composantes de leur activité de gestion des risques.
Un marché qui reste à équiper : innovation de marché
Les professionnels de la prévention des risques travaillent encore beaucoup avec des outils non adaptés. Ils utilisent majoritairement les suites bureautiques standards et développent leurs propres bases de données de type Excel ou Access.
Les prospects intègrent les contraintes de leurs obligations réglementaires et la nécessité de s’organiser seuls comme un aspect inhérent à leur fonction.
Offre récurrente : la solution est proposée par abonnement annuel.
Processus de décision structuré.
Pour engager sa société, le préventeur aura besoin de respecter un processus de décision engageant sa hiérarchie, le département achats et l’équipe informatique. La difficulté principale de la prise de décision vient du nombre des interlocuteurs et de la disparité de leurs intérêts.
En phase de Curiosité, la solution promet à ses utilisateurs qu’ils pourront mieux communiquer avec leurs interlocuteurs et mieux suivre les évolutions des réglementations.
En phase d’Intérêt, les savoir-faire différenciateurs de la solution sont sa richesse fonctionnelle, son moteur de conception de rapports et ses nombreux KPIs
En phase de Décision, les éléments qui pourront lever les blocages des prospects sont les dispositifs d’accompagnement des utilisateurs (consultants, support en ligne, onboarding…), les arguments pour les décideurs achats et les décideurs IT.
En phase d’Action, pour compléter l’expérience client, l’offre propose 3 types de produits complémentaires :
- L’ensemble des modules fonctionnels
- Des prestations de conseil et d’assistance à la mise en place
- Des formations pour les utilisateurs finaux.
Il reste à choisir les leviers d’actions digitaux à actionner
Si vous avez suivi les 3 premiers articles, vous avez compris le parcours client proposé par Safety Soft, comment la société a décrit son prospect cible (Amine), comment elle a affûté ses arguments.
Il ne reste plus maintenant qu’à choisir les leviers d’actions sur lesquels agir pour mettre en musique le parcours d’Amine.
Nous verrons ça dans le prochain article 🙂
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