Le e-commerce est une révolution majeure dans le monde du commerce moderne. Ce concept consiste en l’achat et la vente de biens et de services via Internet, permettant ainsi aux consommateurs du monde entier de faire des achats en ligne en toute simplicité. L’e-commerce offre une expérience d’achat pratique, rapide et accessible à tout moment, rendant ainsi possible la transaction de produits et de services sans quitter le confort de son domicile. En outre, cette forme de commerce a ouvert de nouvelles opportunités pour les entreprises, grandes et petites, en leur offrant une vitrine virtuelle mondiale pour présenter leur gamme de produits et toucher un public plus large. Grâce à l’e-commerce, les frontières géographiques ne sont plus un obstacle, et le commerce se déploie désormais à une échelle globale, transformant radicalement la manière dont nous consommons et interagissons avec le monde commercial.
Découvrez en quelques chiffres les dernières statistiques du e-commerce en France en 2023 :
Lorsque l’on se lance dans la création d’un site web, il est facile de se focaliser sur l’aspect visuel, le design et l’esthétique pour offrir aux visiteurs une expérience agréable. Cependant, un site web attrayant ne suffit pas à garantir votre succès en ligne. La véritable réussite réside dans la capacité du site à convertir ses visiteurs en clients ou à les inciter à accomplir une action spécifique, comme s’inscrire à une newsletter ou remplir un formulaire par exemple. Dans cet article, nous allons explorer pourquoi un joli site est important, mais surtout pourquoi un site qui convertit est essentiel pour atteindre vos objectifs business sur le web.
L’importance d’un « joli site web »
Un design soigné et esthétique est la première étape pour attirer les visiteurs sur votre site. Un site attrayant visuellement crée une impression positive, suscite l’intérêt et reflète le professionnalisme de votre marque. Le design permet de capter l’attention des visiteurs dès leur arrivée, encourageant ainsi leur exploration plus approfondie. À contrario, si vous surfez sur différents sites et que vous tombez sur un site web au design des années 2000, vous allez instinctivement vous dire que l’entreprise n’est pas moderne et que ces prestations ne sont peut-être pas de bonne qualité, au vu de l’image que reflète son site internet (et peut-être à tort !).
Par conséquent, un site web qui se limite à un design attrayant sans se soucier de l’optimisation des conversions peut ne pas atteindre les résultats escomptés. Si les visiteurs quittent votre site sans accomplir une action souhaitée, tout l’effort consacré au design devient inutile. Un beau site qui ne convertit pas reste inefficace pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Ce qu’un site web peut vous apporter en tant qu’entreprise
Un site web qui convertit transforme les visiteurs en clients, en abonnés ou en leads. Il maximise le retour sur investissement (ROI) de votre présence en ligne. Voici quelques raisons pour lesquelles un site web qui convertit est essentiel :
Augmentation de vos ventes et de vos revenus
Un site web conçu pour la conversion peut influencer positivement le processus d’achat des visiteurs, les incitant à passer à l’action et à effectuer un achat. Cela se traduit par une augmentation des ventes et des revenus pour votre entreprise grâce aux bonnes pratiques réalisées pour que votre site web devienne votre commercial et votre vitrine.
Création d’une relation de proximité
Un site web qui convertit vous permet de créer une base de clients fidèles. En encourageant les visiteurs à s’inscrire à une newsletter ou à rejoindre une communauté, vous avez l’occasion de développer des relations durables avec votre audience.
Génération de leads qualifiés
La conversion ne se limite pas seulement aux ventes. Un site web efficace peut également générer des leads qualifiés, c’est-à-dire des prospects intéressés par vos produits ou services. Ces leads peuvent être exploités ultérieurement pour alimenter votre entonnoir de vente. Vous pouvez alors créer des campagnes de lead nurturing par la suite pour garder vos prospects au chaud !
Optimisation de votre expérience utilisateur
Un site web axé sur la conversion prend en compte l’expérience utilisateur (UX). En proposant un parcours utilisateur fluide, des formulaires simples et des appels à l’action clairs, vous facilitez l’interaction avec votre site, ce qui encourage les visiteurs à agir. Un site web convivial et intuitif encourage les visiteurs à rester plus longtemps, à explorer davantage de pages et à agir. Assurez-vous que votre site est bien organisé, avec une navigation fluide et une mise en page attrayante pour susciter l’intérêt.
Comment optimiser votre site pour qu’il convertisse ?
Appel à l’action (Call-to-Action) clair
Les appels à l’action bien conçus sont essentiels pour diriger les visiteurs vers les actions que vous souhaitez qu’ils accomplissent. Utilisez des CTA percutants, bien visibles et pertinents pour encourager les conversions. Testez différentes formulations et couleurs pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible.
Contenu engageant pour encourager les conversions
Un contenu de qualité et pertinent pour votre audience cible peut captiver l’attention des visiteurs et les inciter à s’engager davantage. Utilisez des histoires convaincantes qui vont attiser la curiosité, des visuels attrayants qui parlent aux utilisateurs et des médias interactifs pour susciter l’intérêt et encourager l’action de ces visiteurs.
Optimisation pour mobile
Avec une part croissante du trafic internet provenant d’appareils mobiles, il est essentiel d’optimiser votre site web pour les smartphones et les tablettes. Assurez-vous que votre site est entièrement responsive et que les formulaires et CTA sont facilement accessibles sur les petits écrans.
Offres spéciales et promotions
Les offres spéciales, les réductions et les promotions limitées dans le temps peuvent créer un sentiment d’urgence chez les visiteurs, les encourageant à passer à l’action plus rapidement. Soyez stratégique dans la manière dont vous proposez ces offres pour maximiser leur impact sur les conversions.
Preuve sociale pour renforcer la confiance
La preuve sociale, telle que les témoignages clients, les avis positifs, les statistiques ou les études de cas, peut renforcer la confiance des visiteurs envers votre marque ou vos produits. Utilisez ces éléments de manière convaincante pour démontrer la valeur de ce que vous offrez.
Analyse des performances pour optimiser les conversions
Utilisez des outils d’analyse web pour suivre le comportement des visiteurs sur votre site. Identifiez les pages qui ont un fort potentiel de conversion, et utilisez les données pour apporter des améliorations ciblées à votre site web.
Chat en direct pour une assistance instantanée
Les chatbots offrent une assistance en temps réel aux visiteurs, répondant à leurs questions et résolvant leurs problèmes instantanément. Intégrer cette fonctionnalité peut améliorer la confiance des visiteurs et les inciter à passer à l’action.
Personnalisation pour une expérience utilisateur adaptée
Utilisez des techniques de personnalisation pour afficher des recommandations de produits ou de contenus pertinents en fonction des intérêts de chaque visiteur. Une expérience personnalisée peut augmenter les chances de conversion.
Conclusion
En mettant en œuvre ces techniques pour améliorer les conversions de votre site web, vous pouvez optimiser votre présence en ligne et atteindre vos objectifs commerciaux. N’oubliez pas d’analyser les résultats, d’adapter vos stratégies en fonction des retours des visiteurs, et de continuer à chercher des moyens d’améliorer constamment votre taux de conversion. Avec une approche proactive, vous pouvez transformer votre site web en une machine à convertir et stimuler votre succès en ligne.
Le marketing expérientiel désigne les stratégies par lesquelles une entreprise fait participer son public à des événements réels. Pensez aux expériences en magasin, aux expositions, aux conférences, aux salons professionnels, à la distribution d’échantillons et à tout ce qui oblige les gens à toucher, à sentir et à expérimenter ce que vous avez à offrir.
Alors que le marketing expérientiel se déroule généralement dans des contextes de « face-à-face », une certaine pandémie mondiale a fait en sorte que la plupart des événements se déroulent en ligne ; les entreprises ont donc dû faire preuve de créativité pour maintenir l’intérêt du public via un écran d’ordinateur. Par conséquent, les entreprises ont dû faire preuve de créativité pour maintenir l’intérêt de leur public via un écran d’ordinateur.
Dans le cadre d’un emailing, il peut s’agir de questionnaires approfondis, de l’inscription à des ateliers en ligne ou de la soumission d’histoires pertinentes pour votre produit ou vos services. L’essentiel est d’évoquer leurs émotions d’une manière que la simple lecture d’informations sur votre entreprise ne ferait que rarement (voire jamais).
Pourquoi vous avez besoin du marketing expérientiel : 5 avantages
Il y a plusieurs avantages à développer des campagnes de marketing expérientiel – et tous ont pour résultat final de développer des connexions avec votre marque et d’établir la confiance. Plus précisément, ce type de marketing :
1. Promouvoir votre marque
Le marketing expérientiel est un moyen efficace d’accroître la notoriété d’une marque. Lorsque vos campagnes de marketing expérientiel deviennent connues (même si c’est seulement dans votre secteur de niche), les gens reconnaissent immédiatement votre marque.
2. Apporter de la valeur ajoutée
Chaque fois qu’un consommateur s’engage avec votre marque dans une campagne de marketing expérientiel, il en retire quelque chose de tangible :
un échantillon de produit,
une expérience formidable,
une photo ou une vidéo mémorable,
une histoire à raconter,
un lien émotionnel.
Vous leur donnez quelque chose à raconter. Ce n’est pas la même chose de voir une publicité pour des cours de danse ou de cuisine que de pouvoir participer à une chorégraphie ou de goûter réellement un repas. Et dans le cadre de l’email marketing, vous pouvez guider votre public tout au long du processus grâce à des tutoriels en ligne, des appels en visioconférence et des webinaires.
3. Engager le public
Faire participer votre public signifie que l’expérience sera mémorable. Vous serez toujours cette entreprise qui a fourni une évaluation approfondie de leurs besoins après qu’ils aient répondu à un questionnaire complet, ou fait une méditation guidée, ou exigé d’eux qu’ils s’impliquent dans ce que vous proposez. Vous vous démarquerez ainsi de la mer d’emails qui encombrent leur boîte de réception.
4. Favoriser le partage social
Comme le marketing expérientiel apporte de la nouveauté, les gens sont plus susceptibles d’en parler à leurs amis et à leur famille. Vous devenez connu comme l’entreprise qui fait XYZ. Les gens vous contactent pour avoir une expérience directe de ce que vous promouvez. Et comme vous pouvez facilement inclure des blogs, des vidéos et des images sur les profils de médias sociaux, vous pouvez également inclure un hashtag spécifique à l’événement pour promouvoir les partages et l’engagement sur les plateformes de médias sociaux.
5. Favoriser la fidélisation des clients
Lorsque les gens établissent un lien émotionnel avec une entreprise, ils sont beaucoup plus susceptibles de devenir fidèles à cette marque, ce qui est essentiel pour la fidélisation des clients à long terme. Pensez à toutes les personnes qui achètent des produits Apple plutôt que n’importe quoi d’autre sur le marché, quel que soit le prix ou le temps d’attente pour les obtenir. Ils savent qu’ils obtiendront des produits de haute qualité. Ils savent qu’ils seront faciles à utiliser. Certains le font peut-être uniquement pour avoir l’air cool, mais cela n’a pas d’importance. Lorsque les consommateurs perçoivent que vous répondez à leurs besoins, ils continueront à vous rechercher.
Les différentes actions de marketing expérientiel
Il existe de nombreuses façons de développer des campagnes de marketing expérientiel. Celle qui vous conviendrait le mieux dépend de votre buyer persona et de ce que vous essayez d’accomplir. Voici quelques exemples populaires :
Démos de produits
Les démonstrations de produits sont un excellent moyen d’attirer les prospects qui se trouvent en bas de l’entonnoir de vente. Ils ont déjà fait leurs recherches, ils sont conscients des options qui s’offrent à eux, et la démonstration de votre produit peut leur donner l’impulsion finale pour découvrir que vous êtes la solution idéale pour répondre à leurs besoins. Laissez-les l’essayer gratuitement et répondez à toutes leurs questions et préoccupations afin qu’ils puissent constater par eux-mêmes à quel point vous êtes un expert du secteur.
Cours et séminaires en ligne
Celui-ci est en or, puisqu’il est devenu normal de suivre des cours et des séminaires en ligne dans un monde post-pandémie. Les universités, les salles de sport, les cours de cuisine et les conférences commerciales ont tous suivi cette voie, et les résultats sont plutôt bons. Vous pouvez même augmenter votre liste d’adresses e-mail si, en plus d’ajouter une invitation dans vos e-mails marketing, vous créez une landing page utilisant l’événement comme aimant à prospects – demandant aux visiteurs leur adresse e-mail en échange d’une inscription à votre cours ou à votre webinaire.
Expériences uniques
De nombreuses entreprises sont devenues expertes dans l’organisation d’expériences uniques pour leur public cible. Pensez à la campagne 2018 de M&M’s pour le lancement d’un nouveau parfum de bonbon : Ils ont organisé plusieurs pop-ups où les gens pouvaient essayer des cocktails à thème et prendre des photos dans des décors adaptés aux médias sociaux. Dans le cadre d’un e-mailing, vous pourriez demander aux gens de participer à un sondage ou à une enquête et d’ajouter des photos en utilisant un hashtag spécifique pour avoir une chance de gagner.
Évènements web
Tout le monde sait ce qu’est un événement en direct, alors restons-en à ceux que vous pouvez intégrer dans une campagne d’email. En fonction de ce que vous voulez promouvoir, vous pouvez organiser des événements de réseautage en ligne, des webinaires, des spectacles ou des discours en livestream.
Échantillons gratuits
Tout le monde aime les choses gratuites. Alors envoyez-leur quelque chose. Un nouveau produit ou une mise à jour ? Une version unique de quelque chose qui existe déjà ? Ou encore, vous avez un stock supplémentaire provenant d’une vente récente ? Utilisez ces articles pour attirer de nouveaux clients, fidéliser d’anciens clients ou célébrer l’anniversaire d’une personne.
Événements sur invitation uniquement
Les gens aiment se sentir spéciaux. Et les événements sur invitation sont un excellent moyen d’utiliser la segmentation des prospects à bon escient. Vous pouvez organiser ce type d’événements pour les personnes qui répondent à certains critères – les personnes correspondant à un buyer persona spécifique, celles qui ont effectué un achat récent ou les clients réguliers.
Exemples de campagnes de marketing expérientiel
L’une des meilleures façons de trouver des idées pour vos campagnes de marketing expérientiel est de regarder ce que d’autres entreprises ont fait avec succès, par exemple :
Disney
Disney met à la disposition de ses invités et des visiteurs en ligne MyDisneyExperience. Cette plateforme permet aux gens de définir un grand nombre de leurs préférences : Réserver des chambres d’hôtel, acheter des billets pour les parcs, sélectionner des passes rapides pour leurs attractions préférées, relier leur compte à leurs amis et à leur famille afin qu’ils puissent partager les détails de leur réservation et leurs photos de vacances, voir les temps d’attente en temps réel pour les attractions et les spectacles, et entrer les informations de leur carte de crédit afin de pouvoir payer leurs achats dans les parcs en tapant sur leur bandeau magique au lieu de devoir apporter leur portefeuille.
Coca Cola
Il y a un musée de la Coupe du monde de la FIFA à Zurich, où le géant du soda a offert aux visiteurs l’expérience de jouer avec le footballeur Xherdan Shaqiri.
Vous pouviez poser pour des photos devant un écran vert dans une configuration de réalité augmentée qui rivalise avec les films à petit budget du monde entier. Cela n’a peut-être pas fait des visiteurs des champions de la Coupe du monde, mais cela leur a permis de vivre une expérience mémorable et amusante.
Comme vous pouvez le constater, vous devrez faire preuve de créativité pour intégrer ce type de marketing dans vos e-mails de marketing. Mais si vous le faites efficacement, vos clients reviendront vous voir.
À compter du 1er juillet 2023, la version actuelle Universal Analytics ne sera plus à même de traiter les données des sites internet. Prendra place, une autre version améliorée et plus conforme aux besoins des internautes. Toutefois, sauf abandon de l’outil, vous vous devez de planifier au mieux la migration de vos données d’Universal Analytics vers Google Analytics 4. Voici pour vous aider, l’essentiel des informations afin que la migration se déroule comme il faut.
Fin annoncée de Universal Analytics : la fin d’une ère !
C’est tout un pan du web qui va se trouver modifier. En fonction depuis 2012, la version actuelle de Google Analytics, également appelée Universal Analytics, va s’estomper courant 2023. Ainsi, l’ensemble des données historiques seront purement et simplement effacées au 31 décembre.
À compter du 1er juillet, la version gratuite de l’outil ne traitera plus la data. Pour sa version payante, elle devrait aussi cesser de fonctionner au 1er octobre. Une nouvelle qui n’est pas vraiment surprenante. En effet, depuis 2020, la version bêta de Google Analytics 4 existe.
Aussi, les updates d’Analytics sont réguliers depuis l’acquisition en 2005 de Urchin Software Corporation par Google. Passer à Google Analytics 4 représente ainsi une croissance normale, qui suit le tempo des modifications de l’univers digital. Les raisons de tout ceci sont à trouver aussi bien d’un point de vue technique que juridique.
Les causes techniques
D’un point de vue technique, Universal Analytics ne trouve plus d’issues aux problématiques des utilisateurs comme par le passé, à son arrivée et les années qui ont suivi. Google Analytics 3 a été pensé pour une conception de mesures orientées navigation via desktop, sur des sessions indépendantes, et en reposant sur les cookies en majorité.
Un modèle qui de plus en plus laisse place à une nouvelle logique de la data analyse, basé essentiellement sur l’omnicanalité qui est de mise s’agissant de navigation, donc de sélection et de croisement des données.
Face à tout ceci, Google Analytics 4 propose des solutions pratiques en identifiant mieux les utilisateurs multi-appareils et multi-navigateurs. Cela empêche de les dupliquer et offre la possibilité de mieux cerner leurs agissements à travers son interfaçage avec Firebase, la plateforme applicative.
Les causes juridiques
D’un point de vue juridique, Google Analytics 4 est obligé de prendre en compte l’évolution des règles concernant la sécurisation des données personnelles. Cette récente version de l’outil ne se base pas sur les cookies. Elle repose plutôt sur un modèle de données fondées sur les événements.
Mieux, Google Analytics 4 permet de ne point stocker les adresses IP. Absolument tout est donc mis en œuvre pour rester entre les lignes tracées par les textes en vigueur et pour aider les utilisateurs à rester dans les canevas établis. Utiliser Google Analytics 4, c’est donc avoir les habitudes les plus récentes s’agissant de navigation.
C’est aussi résoudre les difficultés juridiques qui proviennent de la récolte et du traitement des données personnelles des utilisateurs. Il s’agit d’une version qui devrait tout autant alléger le travail de toutes les personnes chargées de l’analyse de la data au sein des structures et agences digitales.
Les nouveautés embarquées par Google Analytics 4
Google pointe, sur sa page dédiée, les nombreuses innovations de Google Analytics 4. Il s’agit de la collecte des données à partir des sites web et des applications. Ceci dans le but de donner une compréhension accrue du parcours client par l’intermédiaire d’une analyse fédérée des multiples canaux. De la sorte, il sera alors aisé de traquer un seul et même événement depuis des plateformes diversifiées.
Il y a aussi l’exploitation des données reposant sur les événements réalisés, pendant qu’Universal Analytics se base sur les sessions et les usagers. Les événements prennent en compte la totalité des variables désirées, sous une seule et même enseigne.
A cela, on peut ajouter l’insertion de paramètres de confidentialité. Ces derniers se reposent sur les besoins légaux s’agissant de protection des données. Le machine learning rend possible ces diverses fonctionnalités prédictives. De surcroît, Google Analytics 4 offre d’anonymiser les adresses IP pour un contrôle excellent des données utilisateurs.
Google Analytics 4 permet aussi l’intégration directe aux plateformes multimédias. Objectifs, simplifier les gestes réalisés depuis un site web ou une application, y compris Google Ads. De quoi permettre une bonification des performances des campagnes.
Pour finir, on peut aussi signaler la mise sur pied d’une interface plus appropriée aux besoins des utilisateurs, dans le but d’atteindre une expérience maximale. Autrement dit, plus de vues et de segments pour peu de rapports, rapports orientés sur le cycle de vie du client, interface plus intuitive, entre autres.
Pourquoi anticiper la migration vers Google Analytics 4 ?
Tout en sachant que la version actuelle de Google Analytics aura disparu à compter du 1er juillet 2023, il est important de vite s’y préparer. En effet, dans l’analyse de données, il est essentiel de se fonder sur une période vraiment longue.
Ceci, dans le but de favoriser des examens comparatifs avec une période précédente. Ainsi, il est recommandé de faire une analyse d’une année sur l’autre. L’idéal serait donc d’avoir un historique sur un an pour également assurer une adoption aussi fluide que possible en interne.
Comment assurer sa migration vers Google Analytics 4 ?
Afin d’assurer la migration vers Google Analytics 4, il faudra ajouter une nouvelle fonction à celle d’Universal Analytics existante. Cette dernière poursuivra la collecte des données sans modification jusqu’à la fin de Google Analytics 3. Vous pourrez ainsi avoir accès aux deux fonctions depuis le sélecteur de fonction. Gardez à l’esprit que la nouvelle propriété n’ajoute pas les données de l’historique.
S’agissant d’un site web hébergé par un CMS, il est possible que vous n’ayez pas la balise gtag.js.
Il faudra d’abord l’installer par le tableau de bord du CMS sur les pages désirées. Vous n’aurez toutefois nul besoin de supprimer la balise existante.
Cela vous permettra de continuer la collecte des données pour Google Analytics 3. Au cas où la balise est déjà employée, il faudra activer la collecte de données. Ceci, par le biais des balises existantes gtag.js utilisées au même moment pour les deux versions de Google Analytics.
Après plusieurs procédures, il vous sera possible d’expédier les données de votre propriété Universal Analytics vers votre nouvelle propriété Google Analytics 4. Cela est possible de façon manuelle depuis l’interface de l’outil ou automatiquement en utilisant BigQuery.
Afin d’assurer le succès de votre migration, pourquoi ne pas faire appel à des experts du web et plus particulièrement à des trafic manager et gestionnaires de performances ? Chez Tamento, nous avons les experts qu’il vous faut ! Alors pas d’inquiétude, migrez en toute tranquillité !
Une expérience de service client est la perception qu’a une personne de ses interactions avec une entreprise. Une bonne expérience de service client est celle qui laisse les clients satisfaits et heureux.
Il existe de nombreuses façons de créer une excellente expérience client. L’une des choses les plus importantes est de s’assurer que les membres de votre équipe sont bien formés et connaissent les produits ou services de votre entreprise. Les clients veulent se sentir pris en charge par quelqu’un qui sait de quoi il parle et peut répondre à leurs questions, ce qui les amènera à se sentir plus satisfaits de leur achat.
Le parcours client est une séquence de points de contact interconnectés au fil du temps, où un client interagit avec une entreprise. C’est la somme de toutes les interactions et transactions qui se produisent entre une entreprise et ses clients.
Il est important de tracer le parcours client pour comprendre ce que les clients attendent de vous. Vous pouvez ensuite construire votre stratégie autour de ces informations et vous assurer que vous offrez la meilleure expérience possible à vos clients. Voici quelques conseils pour créer un parcours client efficace :
Savoir qui est votre public cible
Rester simple
Soyez transparent
Restez toujours en contact avec eux
Fournir des instructions claires sur la façon de procéder
Etre pro-actif
Comment pouvez-vous utiliser l’expérience Millennial comme base pour construire un incroyable parcours client ?
L’expérience client Millennial se caractérise par un sentiment d’immédiateté et de personnalisation. Cette génération attend des marques qu’elles soient à l’écoute de leurs besoins et elle veut tout à la demande. En d’autres termes, ils ne veulent pas attendre pour obtenir ce qu’ils veulent.
Les entreprises cherchent maintenant à utiliser l’expérience Millennial comme base pour créer un parcours client inédit. Elles le font en étant plus attentives, en personnalisant les produits et en livrant les choses plus rapidement que jamais.
La génération Y est considérée comme une génération qui est toujours sur son téléphone. Ces appareils sont devenus une partie essentielle de leur vie quotidienne et, à ce titre, ces internautes sont rapides et efficaces dans leur choix de marque, service et/ou produits.
Une stratégie centrée sur le client pour augmenter la productivité et le ROI
Une stratégie centrée sur le client est un ensemble de pratiques axées sur la compréhension et la satisfaction des besoins des clients. Ces pratiques comprennent la recherche de clients, l’écoute des clients et le développement d’une culture centrée sur le client.
Une organisation avec une stratégie centrée sur le client a une culture plus positive et est plus productive. Ils ont également de meilleures performances financières et un retour sur investissement accru car ils sont en mesure d’attirer plus de clients.
Une stratégie centrée sur le client n’est pas seulement une chose ponctuelle pour les entreprises. C’est un cycle continu d’écoute des clients et d’amélioration du produit pour répondre à leurs besoins.
Il existe 5 stratégies centrées sur le client qui augmenteront la productivité et le retour sur investissement :
1) Comprendre les besoins et les désirs de vos clients,
De nombreuses entreprises produisent du contenu en masse afin de sortir du lot et d’être visible par le plus grand nombre de personnes. Cette tendance est dû au fait que la concurrence est de plus en plus accrue et cela peut importe le secteur d’activité.
Vous pouvez passer des jours et des jours à créer du contenu de qualité pour votre cible, puis à investir votre temps et votre énergie dans la promotion de contenu sur différents médias sociaux, en étiquetant différents groupes, puis en les partageant à nouveau à chaque fois, sans obtenir de résultats. Voilà à quoi se confrontent beaucoup d’entreprise à ce jour.
Définition
L’outreach marketing est également appelé marketing de proximité. L’objectif de cette pratique est intimement liée aux relations humaines étant basée sur l’entraide même. En effet, cette méthode est utilisée entre entreprise d’un même secteur, centre d’intérêt, objectif commun pour promouvoir ses contenus. Ici, le contenu est présenté à une autre entreprise ayant un site influent qui va pouvoir en retour aider à promouvoir le contenu et par conséquent à apporter du trafic qualifié.
Ainsi, on peut dire que l’outreach marketing est un processus qui implique la recherche de sites à forte notoriété ayant des intérêts communs aux vôtres. De plus, selon une étude, 83 % des internautes croient aux produits et services qui leur ont été recommandés par leurs pairs ou par des sites optimisés au maximum.
Lorsque ces sites à fort trafic entrant recommandent votre site, les internautes seront curieux de visiter votre site, ce qui vous apportera un trafic qualifié grâce à cet intermédiaire.
Mais concrètement, comment faire en sorte qu’un site à forte notoriété fasse de la publicité gratuitement pour votre site ?
Les stratégies à adopter
Soyez toujours en a/b testing avec votre audience cible pour capter l’attention de nouveaux consommateurs. Vous pourrez visualiser quelle stratégie fonctionne le mieux et par conséquent, vous pourrez l’adopter pour votre audience.
Vous pouvez par exemple, organiser un événement pour les influenceurs afin de promouvoir votre marketing de proximité. Cet évènement doit attirer les influenceurs, afin qu’ils puissent promouvoir vos produits et services dans leur réseau.
De même, vous pouvez rédiger des articles de blog sur votre parcours, vos moments difficiles, vos bons moments, la façon dont vous avez traité votre projet, etc. Vous devez créer votre histoire et vos valeurs pour que la relation soit authentique. Le fait de partager ces moments personnels avec votre audience cible, développe un lien émotionnel avec votre public.
Il est préférable d’opter pour des campagnes naturelles pour jouer sur l’authenticité et la simplicité. Le fait d’avoir des influenceurs passionnés pour promouvoir votre marque vous aidera certainement à élargir votre portée par la suite. Vous devriez également essayer de trouver les bonnes plateformes pour que vos partenaires, vos pairs et vos publics soient présents et actifs.
Le marketing de proximité est la nouvelle stratégie que de nombreux annonceurs et agences de communication et de webmarketing ont choisi. Découvrez les avantages mais aussi les inconvénients de ce type stratégie, afin de pouvoir l’utiliser en toute conscience.
Les avantages
1) Atteindre la bonne cible
L’objectif principal de toute entreprise est d’entrer en contact avec la bonne cible, afin d’obtenir un nombre de conversions important. Cela peut être fait traditionnellement mais grâce à l’outreach marketing, vos performances seront plus rapides et bien plus qualitatives. Vous entrerez en contact avec un influenceur qui a les mêmes intérêts que vous et vous serez ainsi exposé aux publics qui ont montré de l’intérêt pour l’influenceur.
En effet, si votre audience cible remarque votre contenu grâce à un site partenaire au vôtre, il souhaitera également visiter votre site pour voir vos produits et/ou services. Par conséquent, un certain nombre de personnes vont se diriger du site de l’influenceur vers votre site Web, et votre trafic va considérablement augmenter.
2) Effet rapide
Souvent, lorsque vous menez des campagnes sur les réseaux sociaux ou d’autres campagnes publicitaires, vous devez faire preuve de patience car les résultats peuvent prendre un certain temps avant d’apparaître. Mais lorsque vous optez pour l’outreach marketing, vous avez une chance de constater des résultats plus rapides. Cela est dû au fait que vous exposez votre contenu à un site qui a beaucoup de trafic et que l’intérêt de l’influenceur correspond à votre marque.
Mais vous devez également vous assurer que vous avez créé un contenu à valuer ajoutée et attrayant pour votre cible. Les sites des influenceurs que vous aurez choisi vont vous offrir un espace de publication pour votre contenu et vous devrez donc faire en sorte que celui-ci soit intéressant pour votre audience cible afin de les amener à visiter votre site, à minima.
3) Assez efficace
On dit souvent que l’outreach marketing commence lorsque le marketing traditionnel s’arrête. Cette affirmation est vraie, car vous pouvez obtenir de vrais résultats. Vous pouvez placer votre contenu sur de nombreux sites influents et commencer à recevoir du trafic de tous ces sites.
Vous pouvez cibler à nouveau ces internautes sur votre site pour leur proposer des publicités personnalisées qui les aideront à se transformer en clients potentiels. Avec le bon type de stratégie d’outreach marketing, vous pouvez générer plus de leads qualifiés et de conversions de la manière la plus efficace possible.
Comme rien n’est parfait, il existe quelques petits inconvénients à connaître face à cette stratégie.
Les inconvénients
1) Une mauvaise sélection de site influent
Si vous avez choisi le mauvais influenceur, les visiteurs de son site ne s’intéresseront pas à votre contenu et vous n’obtiendrez pas de trafic sur votre site web.
De même, si vous mettez en ligne un contenu illégal, les clients risquent de ne pas le trouver intéressant, de ne pas le lire entièrement et, bien sûr, de ne pas accéder à votre site Web. Ainsi, lorsque vous choisissez un support pour optimiser votre diffusion auprès de votre public, vous devez être très clair sur les éléments que vous allez partager avec votre public.
2) Consommation de temps
Il n’est pas si facile de tomber sur le bon influenceur. Vous devez rechercher différents sites qui sont dans votre zone d’intérêt, qui ont un bon trafic et qui, en même temps, acceptent les demandes de recommandations. Une fois que vous avez obtenu une liste de ces sites, vous devez leur envoyer une demande et attendre une approbation. Les sites vérifient généralement votre site et décident ensuite s’ils peuvent vous recommander ou non.
Tout cela ne s’arrête pas là. Il y a un certain nombre de choses que vous devez maintenir pendant que vous mettez votre contenu sur le site. Vous devez prendre soin des bonnes règles de création de contenu afin que votre contenu puisse attirer les téléspectateurs, et aussi vous devez suivre les règles et conditions du site. Les sites d’influenceurs fixent un certain nombre de règles concernant la rédaction des contenus afin que le site puisse maintenir son classement SEO. Il existe également un certain nombre de règles de soumission qui doivent également être respectées.
3) Coûts élevés
Si vous êtes au courant des méthodes et procédures de ce type de marketing de proximité, cela peut être une excellente chose pour vous. En effet, aujourd’hui, la plupart des entreprises et des marques ne sont pas des professionnels du marketing de proximité ou n’ont pas le temps et la patience d’investir dans une telle campagne de marketing. Dans ce cas, la plupart du temps, elles ont tendance à embaucher un expert qui peut prendre en charge toutes les activités.
Comme le marketing de proximité est connu pour être l’une des stratégies les plus efficaces pour obtenir du trafic, ces experts sont des personnes qui investissent leurs meilleures compétences et beaucoup de temps pour vous fournir les meilleurs résultats. En retour, ils facturent des honoraires élevés. Cela rend le processus de marketing de proximité un peu coûteux si vous ne le gérez pas tout seul.
Saviez-vous que 98% des internautes n’achèteront pas sur votre site ?
Or, si vous ne le savez pas encore, une landing page efficace peut augmenter de +300% vos conversions et de +144% votre nombre de prospects.
Vous hésitez encore ? Vraiment ?
Qu’est-ce qu’une landing page ?
Il s’agit d’une page web créée spécialement pour assurer la promotion d’un contenu, rattaché à un site web. Appelée également « page d’atterrissage » en français, elle est un élément indispensable dans les stratégies d’Inbound marketing.
L’internaute arrive sur cette page après avoir cliqué sur un lien provenant de votre site web, de vos réseaux sociaux ou encore d’une bannière publicitaire à titre d’exemples.
L’internaute, comme tout consommateur, a besoin d’obtenir des informations rapidement et simplement. C’est pourquoi il est important de proposer du contenu pertinent et parfaitement ciblé.
Aujourd’hui, la page d’entrée d’un site n’est plus obligatoirement la page d’accueil classique, car une landing page peut être pertinente pour obtenir plus de conversions, mettant en avant le produit ou le service recherché.
Les landings pages ont deux objectifs principaux :
Générer des leads en incitant l’internaute à télécharger du contenu ou à s’inscrire à un évènement en échange d’un mail via votre formulaire
Convaincre l’internaute de passer commande (d’un produit ou d’un service) et on parle alors de « jump » ou « click-through pages » grâce à un call-to-action.
Avant de vous lancer, pensez-bien que chaque landing page représente un seul contenu premium !
Les éléments d’une landing page
Cette page présente succinctement les valeurs du contenu promus et le met à disposition des internautes dans un but de récolter des informations (email / nom / prénom à minima) via un formulaire.
Il est primordial que votre landing page contienne :
Un titre accrocheur
Le logo de votre entreprise
Une brève description de votre contenu, incluant ses apports pour l’internaute
A minima, un visuel
Un formulaire pour obtenir les coordonnées des leads
Un call-to-action pour acheter / télécharger / s’inscrire…
Les icônes de vos réseaux sociaux pour inciter au partage
(Témoignages clients sur votre offre) -> élément de réassurance
Focus sur le formulaire : un élément clé
En général, les internautes sont assez frileux pour donner leur coordonnées.
Afin de ne pas les effrayé par trop de contenu et d’informations à délivrer, plus es champs de votre formulaire sont peu nombreux, plus votre taux de conversion sera bon. Vous pouvez, par conséquent, demander uniquement le mail, ou ajouter le nom de famille et l’entreprise (si c’est le cas). Pas la peine de demander la date de naissance, le lieu d’habitat, la fonction dans l’entreprise, etc…
Vous l’aurez compris, il ne faut pas que l’internaute pense perdre son temps à remplir un formulaire trop long. C’est à vous de juger, selon votre cible, quels éléments sont indispensable pour votre base de données.
Focus sur le call-to-action (CTA)
Le call-to-action est l’élément de votre landing page qui va passer votre internaute du statut de « chercheur », au statut de « lead ».
Votre CTA doit, par conséquent, donner confiance à l’internaute, pour qu’il clique dessus et ne voit pas ce dernier comme un élément oppressant. Il va falloir que le contenu textuel de votre CTA soit court, qu’il ne donne pas d’ordre et qu’il soit clair sur ce que l’internaute va découvrir en cliquant dessus.
Il représente, ni plus ni moins, un bouton et doit être d’une couleur unique et la taille doit être adaptée à votre cible. Par exemple, si vous mettez en avant un produit pour les personnes âgées, n ‘hésitez-pas à agrandir votre bouton. A l’inverse, n’exagérez pas sur la taille de votre CTA car ça pourrait être perçu par l’internaute comme une obligation de cliquer et non plus une incitation.
Accordez également une grande importance à l’emplacement de votre CTA. Selon la position sur la page que vous lui donnerez, vous pourriez augmenter / baissez réellement votre taux de conversions.
C’est pourquoi je vous conseille vivement de faire de l’AB Testing afin de visualiser quel CTA a le plus de valeur.
Optimisez votre page
Si le temps de chargement est trop lent, vous perdez plus de la moitié des internautes qui ne seront jamais venu sur votre landing page. En effet, une page lente est synonyme de taux de conversion très faible.
Pour optimiser votre landing page, pensez à plusieurs choses :
Attention aux médias trop lourds ! Si vous souhaitez que votre page soit un minimum esthétique, ce n’est pas la peine de la charger de photos et de vidéos car elle sera, certes, jolie, mais d’une part, ce n’est pas l’objectif d’une landing page qui doit être concise en termes de contenu et d’autres part, le temps de chargement de votre page sera désastreux.
Pensez responsif : Aujourd’hui, plus de 65% des achats en ligne se font sur smartphone. Si vote landing page n’est pas adaptée au mobile, vous allez perdre toute une partie de votre cible.
Un contenu clair et qui va droit au but : une landing page doit comporter uniquement les éléments nécessaires à la compréhension de l’offre. Ajouter du contenu non pertinent fera perdre du temps à l’internaute et ralentira le temps de chargement de votre page.
Suivre vos performances
Les landing page sont des outils de communication digitale redoutable.
Si vous avez fait de l’AB Testing ou si vous souhaitez tout simplement voir les performances de votre landing page, il est primordial de tracker votre page. En effet, vous pouvez intégrer un code de suivi (soit sur votre landing page directement, soit sur la page de remerciement) pour adapter votre campagne d’inbound marketing.
Combien de visiteurs avez-vous ? D’où viennent-ils ? Le taux de conversion est-il suffisant ?
La réponse à vos questions se trouvera dans l’outil d’analyse Google Analytics.
La page de remerciement
Une page de remerciement, également appelée « Thank you page », est la page sur laquelle l’internaute va être redirigé après avoir rempli votre formulaire.
Il s’agit de la dernière étape du processus de conversion.
Cette page permet de remercier l’internaute d’avoir réalisé une action (téléchargement d’un livre blanc, inscription à un évènement, achat…) sur votre landing page et de lui expliquer les démarches pour télécharger l’offre en question par exemple. Pour finir, cette page améliore votre relation client et augmente vos chances de les fidéliser.
En somme, la création d’une landing page se fait avec une réflexion en amont du choix de son contenu premium, de sa cible, de l’action que l’on souhaite faire faire à l’internaute et du design de celle-ci afin d’optimiser vos chances pour avoir une page performante.
Dernier article de notre série consacrée à la Stratégie Marketing Digital en partenariat avec La Fabrique à Clients !
Dans les derniers articles de la série, nous nous sommes inspirés de la méthode décrite dans le livre de Marketing Digital “Tout le monde peut Fabriquer ses Clients” :
Partie 2 : la Target MAP pour entrer dans la tête de votre prospect idéal
Partie 3 : l’Offer MAP pour affûter les arguments de votre offre et la rendre irrésistible
Dans cette 4ème partie, nous allons voir comment Safety Soft s’appuie sur les connaissances de son prospect et de son offre pour penser une stratégie Marketing digital logique et efficace.
Les plans d’une Fabrique à Clients
Vous avez compris que le rôle de votre dispositif est de faire le lien entre votre prospect (et sa Target Map) et votre offre (et son Offer Map). Ce lien est fait aux niveaux des 4 phases du parcours client (et de son dispositif).
La logique de La Fabrique à Clients tient dans l’assemblage graphique de ces trois modèles comme proposé dans le visuel suivant.
Vous comprenez maintenant que tout se tient et que l’ensemble des concepts que nous avons vus ont une place dans la vue globale de votre stratégie.
Le livre utilise d’ailleurs beaucoup ces visuels dans le dernier chapitre consacré à 4 exemples de Fabriques à Clients.
Le dispositif Marketing Digital de SafetySoft
En phase de Curiosité, l’idée est de lui donner un aperçu de ce qui est faisable en matière de communication et de qualité des indicateurs. L’objectif est d’éveiller sa curiosité et de le projeter dans les bénéfices à utiliser ce genre de supports.
On proposera donc une série d’indicateurs sous la forme d’une infographie interactive (qui pourra être réalisée par exemple avec infogr.am), dont le titre pourra être « Prévention des risques : les 5 KPI que votre direction attendra tous les mois ».
L’entonnoir d’activation sera proposé à l’ensemble des visiteurs ayant laissé leur adresse mail pour accéder à l’infographie. Il suivra l’envoi de cette dernière. Dans l’infographie, on expliquera que tous ces indicateurs font partie d’une version du Document Unique édité par un outil moderne.
L’objectif de l’entonnoir sera de faire la promotion d’un webinaire autour duquel on fera le lien entre chaque bénéfice attendu et la fonctionnalité correspondante de l’application.
On choisit donc l’entonnoir de type webinaire, qu’on fabriquera autour des contributions vidéo des consultants les plus à l’aise dans l’exercice.
La phase d’Intérêt sera balisée par un webinaire dont le thème sera « Comment éditer un document unique performant en 2020 ? » Les webinaires seront planifiés à la fréquence d’un par semaine et joués par l’application WebinarJam, qui gère l’ensemble du processus de manière simple et efficace.
Pour entrer progressivement dans la pratique du webinaire, l’équipe Safety Soft décide d’enregistrer les premiers webinaires (pour pouvoir se tromper, se reprendre et corriger au montage) et de faire les suivants en live afin d’avoir un contact direct avec les participants.
De la même manière, les premiers Lives seront réalisés avec des moyens très sobres (webcam, éclairage minimal, micro-casque d’ordinateur …). On décidera d’investir dans un dispositif plus sophistiqué dans un deuxième temps.
A l’issue du webinaire, l’entonnoir de conversion proposera une période d’essai et surtout un accompagnement dans la prise en main de l’outil. Il s’agit à la fois de convaincre le prospect que la solution leur convient, mais surtout de ne pas le laisser se perdre dans les fonctionnalités.
On parle bien d’une période d’essai et pas d’une démonstration : l’application qui sera utilisée est une instance entière qui pourra être conservée si Amine achète une licence.
Pendant cette période, on choisit une séquence de type onboarding conduite par un consultant qui sera chargé de faire en sorte que le prospect vive une expérience enthousiasmante et surtout qu’il commence à se sentir comme chez lui. De cette manière, l’offre qui lui sera faite en fin de période d’essai ne proposera pas d’avancer, mais d’éviter de reculer.
En phase de Décision, lorsqu’Amine cherchera à lever les blocages, il aura en charge de monter un dossier et de convaincre les trois décideurs (son responsable hiérarchique, l’IT et les Achats). Pour l’aider à lever ces blocages, on fera parvenir tous les éléments dont il aura besoin pour communiquer en interne sur son projet :
–Des argumentaires adaptés à chaque décideur
–Des modèles types de dossier et de courrier de motivation
–Un executive summary
–L’ensemble des documents produits avec ses données pendant la période d’essai
–…
Pour envoyer de beaux documents, personnalisés, et surtout suivre leur utilisation, on pourra employer un outil comme betterproposal.io ou pandadoc.com.
Si ce n’est pas encore le cas, c’est le moment d’insister pour qu’Amine s’abonne à la newsletter. Cela permettra de lever les inquiétudes liées à l’adhérence avec la réglementation.
Pour aider Amine à passer à l’action, l’entonnoir de vente ici sera entièrement piloté par un commercial, qui prendra contact avec Amine pour l’accompagner dans son action de « vente » de son projet en interne. Celui-ci reprendra les documents de proposition standards envoyés précédemment pour les adapter précisément au contexte et, opportunément, y ajouter des produits d’upsell. Il proposera également de prendre contact directement avec les interlocuteurs d’Amine.
A ce moment, c’est le commercial qui pourra, selon son appréciation de la situation et de l’opportunité, prolonger la période d’essai.
La base de la dynamique de contenu sera construite autour d’un blog dédié à la prévention des risques animé par les consultants. Chaque article fera l’objet d’une promotion sur LinkedIn dans un premier temps, même si on étudiera l’opportunité d’investir du temps sur d’autres réseaux dans un deuxième temps.
Sur le blog, Amine trouvera des informations froides (de nature à ne pas changer, comme des textes de loi, un annuaire …) et des informations chaudes (astuces, actualités …).
La newsletter proposera à chaque abonné de recevoir tous les mois une synthèse de ce qui aura été publié sur le blog durant les dernières semaines.
Les campagnes d’acquisition
Les campagnes de Display s’appuieront sur la dynamique de contenu. Elles auront deux objectifs :
Faire la promotion des articles du blog, dans lesquels on aura inséré une bannière de promotion pour l’appât de la phase de Curiosité (l’infographie interactive)
Faire la promotion de l’appât de la phase de Curiosité auprès de l’audience identifiée dans la dynamique de contenu
Toujours sur le réseau LinkedIn, on mènera des campagnes d’Outreach (prise de contact direct) auprès d’une cible correspondant au profil d’Amine. L’objectif sera d’attirer la curiosité des destinataires sur l’appât avec une accroche de type « Comment communiquez-vous avec votre Direction ? »
Pour prendre contact directement, on utilisera au choix deux méthodes automatisées :
–Un automate de prise de contact de type we-connect.io qui visitera et prendra contact automatiquement avec les cibles
–Un automate de type Phantom Buster, qui vous permettra d’extraire les adresses mail des contacts LinkedIn que vous souhaitez interpeller afin de les contacter par mail dans un outil de type Lemlist.
Si vous souhaitez creuser un peu le sujet de l’Outreach et la puissance des mécaniques d’automatisation dans ce domaine, venez en parler dans la communauté ! (Voir la dernière page de ce livre)
Vous êtes prêts à penser votre Stratégie Digitale 🙂
Voici donc la fin de cette série consacrée à la méthode de la Fabrique à Clients pour penser une stratégie digitale.
Dans le deuxième nous avons pris en main l’outil Target MAP pour comprendre comment entrer dans la tête d’un prospect.
Aujourd’hui, nous allons voir de quelle manière travailler les arguments de votre offre pour la rendre irrésistible aux yeux du prospect.
OFFER MAP : MODÉLISEZ VOTRE OFFRE
Pour bien présenter votre offre à votre prospect, il vous faut la connaître dans toutes ses composantes et surtout savoir utiliser ses atouts au bon moment. C’est donc le moment de savoir cartographier les caractéristiques de votre offre pour pouvoir ensuite les confronter aux attentes de votre prospect à chaque étape.
Le modèle Offer Map est le corollaire du modèle Target Map : il vous permet d’affuter vos arguments dans chaque phase successive du parcours clients et d’apporter le bon message au bon moment à la bonne personne.
L’offre concernée est l’abonnement à une application SaaS de gestion de la prévention des risques
Safety Soft web est une solution modulaire d’outils de gestion des risques professionnels construite sur un socle de base auquel le client peut ajouter les modules fonctionnels dont il a besoin. Ce socle de base apporte les fonctions indispensables pour cartographier les risques et éditer le Document Unique, un livrable imposé par les instances de réglementation officielles.
La solution promet d’accompagner les professionnels dans toutes les composantes de leur activité de gestion des risques.
Un marché qui reste à équiper : innovation de marché
Les professionnels de la prévention des risques travaillent encore beaucoup avec des outils non adaptés. Ils utilisent majoritairement les suites bureautiques standards et développent leurs propres bases de données de type Excel ou Access.
Les prospects intègrent les contraintes de leurs obligations réglementaires et la nécessité de s’organiser seuls comme un aspect inhérent à leur fonction.
Offre récurrente : la solution est proposée par abonnement annuel.
Processus de décision structuré.
Pour engager sa société, le préventeur aura besoin de respecter un processus de décision engageant sa hiérarchie, le département achats et l’équipe informatique. La difficulté principale de la prise de décision vient du nombre des interlocuteurs et de la disparité de leurs intérêts.
En phase de Curiosité, la solution promet à ses utilisateurs qu’ils pourront mieux communiquer avec leurs interlocuteurs et mieux suivre les évolutions des réglementations.
En phase d’Intérêt, les savoir-faire différenciateurs de la solution sont sa richesse fonctionnelle, son moteur de conception de rapports et ses nombreux KPIs
En phase de Décision, les éléments qui pourront lever les blocages des prospects sont les dispositifs d’accompagnement des utilisateurs (consultants, support en ligne, onboarding…), les arguments pour les décideurs achats et les décideurs IT.
En phase d’Action, pour compléter l’expérience client, l’offre propose 3 types de produits complémentaires :
L’ensemble des modules fonctionnels
Des prestations de conseil et d’assistance à la mise en place
Si vous avez suivi les 3 premiers articles, vous avez compris le parcours client proposé par Safety Soft, comment la société a décrit son prospect cible (Amine), comment elle a affûté ses arguments.
Il ne reste plus maintenant qu’à choisir les leviers d’actions sur lesquels agir pour mettre en musique le parcours d’Amine.
Dans le premier article de la série, nous avons vu le résultat et suivi le parcours de leur prospect avec sa Target Story. Aujourd’hui, nous allons voir de quelle manière décrire le prospect pour lui confectionner un parcours très adapté.
Découverte du contexte
Accompagner les préventeurs
Dans le marché très particulier de la prévention des risques professionnels, les acteurs sont coincés entre deux pressions :
L’évolution inarrêtable de la réglementation qui impose toujours plus de figures imposées et de risques juridiques aux entreprises.
Le besoin de maintenir une pression constante sur les employés pour éviter le plus grand risque : la faute d’inattention causée par le relâchement.
Pour le préventeur, en charge de la prévention des risques dans son entreprise, il est capital de pouvoir communiquer et produire des rapports pour maintenir un lien avec :
les employés : il doit maintenir un canal de communication toujours ouvert pour récolter, capitaliser et diffuser les meilleures pratiques
sa Direction : il doit pouvoir calculer des indicateurs et présenter des rapports efficaces régulièrement
les instances officielles : il doit respecter les formats de communication et produire les documents nécessaires au respect des règles, comme le document unique.
Depuis 2005, SafetySoft développe une gamme de logiciels dédiée aux préventeurs et accompagne les évolutions de la réglementation.
L’équipe SafetySoft devient leader de son marché
Pour financer sa croissance, les dirigeants de Safety Soft ont travaillé sur une levée de fonds. De nouveaux actionnaires sont entrés au capital et apportent des fonds qui vont permettre de lancer un plan de transformation construit sur deux axes :
Développer la version web et mobile de l’application
Construire une mécanique de développement commercial
Les objectifs de SafetySoft
La Fabrique à Clients de SafetySoft aura pour objectif de cibler une population de préventeurs travaillant pour de grandes entreprises. Elle mettra en musique des ressources marketing, conseil et vente.
SafetySoft est une société de consultants. Leurs compétences sont surtout métier et personne n’est véritablement dédié à la prospection. Leur Fabrique à Clients devra automatiser l’essentiel et s’appuyer sur les compétences des consultants pour accompagner les prospects. Le seul commercial de l’entreprise devra entrer en piste en toute fin d’entonnoir pour conclure la vente. Il n’aura pas de temps à consacrer aux prospects avant la phase d’Action.
Qui est Amine : le prospect idéal de Safety Soft
Le profil d’Amine
Amine est préventeur dans une société industrielle de la région Auvergne Rhône Alpes. Lors du workshop de définition du persona, on a beaucoup hésité à prendre en compte les critères de profil personnel. En regardant le profil type des clients actuels, on distingue mal pourquoi les différences de comportement ou d’adhérence avec l’offre seraient basées sur la situation familiale, la localisation… Il est toutefois décidé d’observer si l’âge du prospect (et donc son rapport aux outils digitaux) influence la performance du dispositif.
Le profil professionnel d’Amine est en revanche absolument déterminant : Amine occupe une fonction de préventeur, de responsable sécurité ou de responsable qualité. On listera d’ailleurs l’ensemble des libellés qui peuvent être choisis pour nommer sa fonction. Dans l’absolu, Amine est le futur utilisateur de la solution.
Pour répondre aux objectifs qualitatifs de l’entreprise, notre cible devra travailler pour une entreprise d’au moins 300 employés dans des contextes potentiellement porteurs de danger (industrie, BTP, logistique …).
Les drivers
Comme tous les préventeurs, Amine est dirigé par deux impératifs :
–La sécurité physique et psychique des employés, qui risquent très gros si un accident arrive
–La sécurité juridique des dirigeants de l’entreprise, qui risquent très gros si un accident arrive dans un contexte mal encadré.
La contrainte de son métier est la lourdeur administrative des figures imposées par la règlementation et les procédures qu’il porte. Cette lourdeur rend son travail assez peu valorisant auprès de ses interlocuteurs. Il a d’ailleurs du mal à les fédérer autour des grands enjeux.
Le processus de décision
Comme pour toute entreprise de taille importante, le processus de décision dans lequel Amine devra entrer est complexe et fait intervenir plusieurs codécideurs :
Sa hiérarchie, qui gère un budget et surtout s’assure de la performance des processus métiers.
L’équipe IT (informatique) qui portera la politique de sécurité des données et s’assurera que le nouvel outil d’Amine s’intégrera bien dans le Système d’Information de l’entreprise.
Le service Achats qui cherchera à mesurer la pertinence économique du choix et s’assurera que le processus d’achat est mené dans des conditions justes et inattaquables.
En phase de Curiosité, on cherchera à attirer l’attention d’Amine sur ses deux insatisfactions principales :
●La difficulté à communiquer et à mobiliser autour des enjeux de sécurité
●La complexité et l’évolution constante de la réglementation
En phase d’Intérêt, Amine s’attachera en priorité aux critères suivants :
●La qualité des rapports et des outils de communication proposés par l’outil
●Est-ce que je serai en ligne avec les attentes de la réglementation ?
En phase d’Action, une fois le choix validé, Amine aura besoin d’être accompagné :
●Dans sa propre utilisation
●Dans la migration des données existantes
●Dans la formation des autres utilisateurs
Le modèle Target MAP
L’exercice du Target Persona et de sa version améliorée Target Map, qu’on traduirait par « personnage cible » ou plutôt « portrait-robot de la cible », permet de travailler en équipe sur la compréhension de son client type.
Vous devez vous appuyer sur votre Target Map pour toutes vos prises de décision et toutes vos initiatives !
Incarnez votre persona dans un objet que vous installerez à la table de réunion parmi vous : un ballon avec un visage, une peluche, un personnage Lego, un poisson rouge… Votre persona doit être avec vous !
Désignez une personne (qui peut changer d’une réunion à l’autre ou pas), qui sera le porte-parole de votre persona et faites-la intervenir en lui donnant la parole régulièrement !
Rendre l’offre irrésistible
Maintenant que vous connaissez le profil de votre prospect, vous devez comprendre comment affûter les arguments de votre offre pour la rendre lisible et surtout qu’elle entre en résonance avec les attentes de votre marché.
Dans les prochains articles nous verrons ces 2 sujets :
Comment rendre votre offre irrésistible
Quels choix de dispositif pour développer Safety soft
Chaque marketeur rêve de devenir un jour celui qui proposera LA campagne de marketing digital qui propulsera les ventes.
Pour y arriver il vous faudra immanquablement une méthode et des outils adaptable à chacune de vos offres… C’est justement la promesse de “Tout le Monde peut Fabriquer ses Clients”, le livre de Marketing Digital paru très récemment.
Le livre propose un ensemble d’outils très simples, à utiliser les uns à la suite des autres, pour construire ce que Christophe Menani appelle une “Fabrique à Clients”.
L’auteur accompagne les Entreprises de toutes tailles dans leur stratégie de croissance avec le Digital depuis plus de 20 ans et a fait la synthèse de toutes ses expériences pour proposer un guide pratique et implacable pour tous ceux qui pensent leur croissance avec les outils du web.
Le livre se conclut par 4 exemples réels de stratégies et surtout la manière avec laquelle elles sont construites : voici l’exemple de la société Safety Soft et de la construction de sa Fabrique à Clients.
Outil numéro 1 : La Target story
Imaginez que vous avez pensé la meilleure stratégie possible. Vient le moment de la présenter à vos collègues… Voici comment Christophe Menani présente cette étape :
Lorsque j’étais enfant, ma maman fabriquait nos vêtements. Elle allait acheter du tissu et revenait avec un rouleau en me disant : « Regarde, ça fera une belle chemise ! ». Devant mon regard perdu, elle me montrait le patron (le plan) et me disait : « Tu vois, ce morceau va là, celui-là va en dessous… ».
Malgré toute ma bonne volonté, je n’ai jamais réussi à voir une chemise dans un bout de tissu posé sur un bout de papier.
Même si vous êtes parfaitement satisfait de votre plan, il y a fort à parier que vous devinerez mon regard d’enfant perdu dans les yeux de vos interlocuteurs lorsque vous allez chercher à les embarquer dans votre projet ; ils n’auront simplement pas la capacité de lire un plan !
Selon votre contexte, vous aurez besoin d’embarquer vos collègues, votre direction, vos partenaires, vos fournisseurs… Ou même vos investisseurs, qui voudront comprendre comment vous allez utiliser leurs fonds ! J’ai d’ailleurs souvent utilisé l’outil de la Target Story dans le cadre de levées de fond, auprès d’investisseurs qui ont besoin de toucher du doigt et de comprendre, sans aller dans le détail.
L’idée de la Target Story est de raconter l’expérience d’achat dans votre dispositif, ses interactions et sa progression, vues par les yeux de votre prospect, dans un format journal de bord.
Je pense que vous comprendrez parfaitement le concept en suivant la progression d’Amine dans son parcours client. Voici son histoire.
Safety Soft et le parcours B2B d’Amine
Safety Soft est l’heureux éditeur d’une solution web de gestion des risques professionnels leader de son marché et déployée dans toute la francophonie auprès d’une cible d’entreprises de toutes tailles.
Ses interlocuteurs sont les préventeurs, les responsables de la prévention des risques professionnels.
Je m’appelle Amine et je suis préventeur pour une petite industrie de la région Lyonnaise. J’aime mon métier et je sais que mon action contribue à rendre la vie professionnelle de mes collègues plus sûre. Je sais aussi que s’il y a un accident, mon patron peut avoir des ennuis lourds et qu’il compte sur moi pour le protéger.
Malgré ça, c’est parfois compliqué d’intéresser mes collègues et ma Direction à ce que je fais. Je sais que la prévention des risques est l’affaire de tous, mais le formalisme et toutes les règles que je dois respecter rendent les choses souvent peu compréhensibles.
On définit ici le profil d’Amine, ses informations de démographie et son insatisfaction.
Le mois dernier, j’ai vu passer sur mon mur Facebook une petite vidéo qui explique en 20 secondes le principe de la pénibilité au travail… ça faisait des mois que ma Direction me demandait de lui expliquer et que je ne trouvais pas les mots !
J’ai pris cette vidéo et je l’ai diffusée, ça m’a permis d’entamer la discussion avec mon Directeur sur le sujet !
La vidéo est utilisée comme accroche pour attirer l’attention et éveiller la Curiosité.
J’ai vu que la vidéo avait été faite par les gens de Safety Soft, j’ai regardé leur page et j’ai vu qu’ils publiaient régulièrement ce genre d’astuces.
Ces gens ont l’air de bien connaître mon métier et m’apportent quelque chose dont j’avais vraiment besoin ! Ce sont visiblement des préventeurs comme moi qui se sont développés une appli de gestion des risques. En tous cas, leurs vidéos m’aident pas mal alors je me suis abonné à leur page FB. J’ai vu aussi qu’ils avaient une newsletter qui fait un point régulier sur les évolutions des règles alors je me suis abonné.
Certaines des astuces qu’ils donnent sont très puissantes ! Ce sont des indicateurs vraiment utiles, mais il faut un logiciel pour ça et moi je n’ai que mon Excel. Je pense que je ne pourrai pas le faire, mais c’est vraiment intéressant.
Dans cette période, Amine est curieux et Safety Soft entretient une relation avec des contenus qui permettent
1.De satisfaire sa curiosité
2.De créer l’envie d’aller plus loin
La newsletter ici est l’appât.
En ce moment Safety Soft propose un webinaire qui explique comment ils produisent ces fameux indicateurs. Apparemment ils font témoigner des préventeurs comme moi, dans d’autres sociétés, qui partagent leurs indicateurs et qui expliquent comment ils font. Si eux ils y arrivent, je pourrais aussi !
Ça fait plusieurs fois que je vois passer cette info et le webinaire est dans quelques jours. Il faut que je m’inscrive, je ne veux pas rater l’opportunité !
Le webinaire est demain et je l’avais oublié ! Heureusement, l’organisateur m’a envoyé un message pour me le rappeler !
Je viens de suivre ce webinaire ! Je me suis vraiment reconnu dans ce qu’ils disaient et j’ai appris des choses utiles !
Je me rends compte que je dois m’intéresser sérieusement à ce logiciel, sans quoi je vais avoir du mal à progresser.
Le webinaire est utilisé ici pour faire avancer Amine dans son parcours.
Il y entre par curiosité, il en sortira avec l’envie de s’y intéresser.
A la fin du webinaire, ils préconisent d’essayer Safety Soft pendant quelques semaines pour comprendre comment je pourrais en tirer profit. Ils ont dit que si j’avais une question d’utilisation, je pourrais les contacter et ils m’accompagneront.
J’ai laissé passer un peu de temps depuis le webinaire, je manque de temps en ce moment, je prendrai un compte de test quand je pourrai. Depuis, ils m’envoient régulièrement des mails pour que je ne les oublie pas !
Ce matin la personne qui animait le webinaire m’a envoyé un mail qui montre comment on imprime un D.U. C’est vraiment étonnant, ça a l’air super rapide. Il y avait un gros bouton dans le mail pour aller vers la page de login, je ne pouvais pas le rater, alors j’ai pris un compte de test sur Safety Soft !
L’interface est jolie et je retrouve bien ce dont j’ai besoin. En plus, lorsque je me suis connecté j’ai été guidé par des flèches qui apparaissent sur l’écran. J’ai pu créer les sites et remplir quelques lignes du DU. Ensuite j’ai imprimé un DU ! Ça se fait en quelques secondes, c’est vraiment pratique.
J’ai un peu cherché la fonction qui permet de mettre à jour un plan d’action. Comme ils l’avaient promis, il y a un système de chat dans l’interface et j’ai pu poser une question. C’est un certain François qui m’a répondu super vite !
Dans cette phase, Amine va prendre plus de temps pour creuser le sujet et s’intéresser à l’offre.
Un commercial de Safety Soft m’a appelé ce matin ; je lui ai dit que j’étais en train de tester et que je ne savais pas encore quoi lui dire, mais il m’a rassuré et m’a proposé de m’envoyer des documents qui me permettraient d’aller voir mon patron. Il m’a envoyé une proposition bien faite avec tous les détails des budgets et des engagements et il m’a dit que lorsque ce serait le moment, il serait là pour parler à mon boss et voir ces détails avec lui… Ça me va bien !
Ici le commercial est chargé de faire progresser Amine dans son parcours.
On a eu un coup de bourre à l’usine et j’ai perdu le fil de mon expérimentation avec Safety Soft. Ça fait deux semaines que je ne me suis plus connecté et j’avoue que je ne sais plus trop où j’en étais. Heureusement, ce matin j’ai reçu un mail de François. Ils ont dû voir que je ne me connectais plus…
Il m’avait déjà aidé dans l’appli, et là il me demande si j’ai besoin d’aide et il m’invite à un tour guidé pour m’aider à prendre en main Safety Soft. Du coup, je me suis reconnecté et j’ai retrouvé mes dossiers là où je les avais laissés. François est toujours là dans le coin droit de mon écran et je vais prendre un peu de temps pour faire le tour.
Je viens de passer une heure avec une personne de chez Safety Soft qui m’a guidé dans le logiciel. Ce n’était pas le fameux François, mais il m’a bien tout montré 😉 C’est vraiment une bonne solution et je vais en faire la demande.
Sur la base de l’appréciation du commercial, on considère ici qu’Amine a progressé dans son parcours et qu’il est passé d’une phase d’Intérêt à une phase de prise de décision.
Dans cette phase, Amine accepte de passer un long moment en tête à tête avec quelqu’un.
Le commercial m’a proposé d’appeler directement mon boss pour aller plus loin. Je lui avais déjà transmis l’offre, je vais les laisser se débrouiller pour la prise de commande.
On considère ici qu’Amine a pris sa décision et qu’il faut l’aider à passer à l’action.
Voyez comme le parcours, bien que long, est fluide et logique. Nous avons fait progresser Amine en adressant une insatisfaction qu’il ne pensait pas possible de corriger.
Remarquez dans ce parcours les éléments qui seront les bases du modèle que nous allons détailler ci-après et qui vous permettront de concevoir des parcours adaptés à votre contexte.
Remarque 1 : dans ce parcours, le rôle d’Amine s’arrête ici. Il est passé par trois phases : Curiosité, Intérêt et Décision. La phase d’Action est confiée à son Directeur. Amine n’est pas décideur et son rôle de prescripteur revient à transmettre le dossier dans de bonnes conditions. Le parcours est un succès et atteint son objectif.
Remarque 2 : pour faire avancer Amine d’une phase à l’autre, on fait appel à des accélérateurs sous forme adaptée (display FB, webinaire, appel commercial, démo guidée …)
Remarque 3 : les différents éléments de communication, de rappel, de contrôle… sont déclenchés de manière automatique pour faire vivre à Amine une expérience personnalisée et sans couture. Seules les conversations avec le commercial et la démonstration guidée ont nécessité une intervention humaine.
Vous verrez qu’en vous essayant à l’exercice de la rédaction des Target Stories, vous trouverez instinctivement des opportunités de fluidifier le parcours et d’enrichir l’expérience client. Vous verrez également que c’est à ce moment-là que vous saurez fédérer autour de vous des partenaires qui vous regardaient travailler de loin jusque-là !
Comment la stratégie Marketing Digital de Safety Soft a-t-elle été pensée ?
Vous voulez comprendre par quelles étapes la société est passée pour penser sa stratégie et faire des choix qui rendent son parcours client fluide ?
Le prochain article sur le sujet vous montrera en détails :
Comment étudier le profil du prospect en allant un peu plus loin que le target personna,
Comment choisir la stratégie d’acquisition
Comment penser les entonnoirs
Vous pourrez également télécharger les modèles de conception de la Fabrique à Clients :
Que ce soit pour suivre les retombées d’une campagne, l’évolution du trafic d’un site ou encore pour améliorer le référencement de ce dernier, l’outil Google Analytics propose de nombreuses fonctionnalités, dont l’ajout d’un ou plusieurs utilisateurs sur un compte.
Cette fonctionnalité permet d’intégrer des membres d’une équipe sur un même compte Google Analytics afin d’optimiser les performances et l’efficacité sur un projet.
Le processus est relativement simple.
1 – Techniquement, comment faire ?
Après s’être connecté à votre compte Google Analytics, vous pouvez ajouter un utilisateur. Il vous suffit de cliquer sur l’icône « Administration » situé en bas à gauche de votre page. Par la suite, dans l’onglet Admin, trois colonnes apparaissent avec les intitulés suivants : compte, propriété et vue.
Compte : Représente votre point d’accès à Analytics. Une entreprise peut avoir un ou plusieurs compte Analytics. Il comprend le numéro de votre compte, le nom du compte, le pays où vous exercez votre activité ou encore les options de partage de données. C’est à partir du compte que vous allez pouvoir choisir les propriétés.
Propriété : Désigne un site Web, une application mobile ou un appareil. Un compte peut comporter une ou plusieurs propriétés. Lorsque vous ajoutez une propriété à un compte, Google Analytics génère un code de suivi afin de collecter des données à partir de cette propriété. Ce code contient un identifiant unique pour les données provenant de cette propriété. Il vous permet de reconnaître facilement ces données dans vos rapports.
Vue : Constitue votre point d’accès aux rapports. Il s’agit d’une vue définie des données d’une propriété. Par exemple, vous pouvez définir une vue sur un objectif précis, sur les canaux que vous souhaitez, sur des paramètres d’e-commerce (si besoins), etc…
Choisissez l’emplacement de votre choix pour ajouter un nouvel utilisateur. Après cette étape, vous trouverez la catégorie « gestion des utilisateurs du compte » qui va vous permettre de gérer les différents membres que vous souhaitez intégrer à l’outil Google Analytics.
Cliquez sur le bouton « + » en haut à droite pour ajouter un utilisateur.
Enregistrez l’adresse email du nouvel utilisateur et ajoutez-lui les autorisations dont il aura besoin en cochant les cases ci-après.
Lorsque ces étapes ont été réalisés, cliquez sur le bouton « ajouter », en haut à droite.
Félicitations ! Le profil utilisateur a été créé, vous pouvez désormais le retrouver avec les autres utilisateurs ayant accès au compte Google Analytics et voir les autorisations qui lui ont été accordé.
2 – Les différents types d’autorisations
Chaque utilisateur n’a pas les mêmes besoins et donc pas les mêmes droits d’accès. Par conséquent, vous allez accorder des droits différents selon les types de profils et d’utilisation de Google Analytics.
Voici les quatre profils d’autorisation ci-dessous :
Modifier : Les utilisateurs peuvent créer et modifier certains aspects du compte comme des propriétés, des vues, des filtres ou encore des objectifs mais ils n’ont pas accès à la gestion des autres utilisateurs.
Collaborer : Les utilisateurs peuvent créer et modifier des éléments partagés comme des tableaux de bord ou des annotations.
Lire et analyser : Les utilisateurs peuvent consulter les données de rapport et de configuration telles que l’audience, l’analyse du trafic ou encore les retombées des campagnes publicitaires.
Gérer les utilisateurs : Cette fonctionnalité permet d’ajouter, modifier ou supprimer d’autres utilisateurs et leurs autorisations.
Il est possible de cocher une seule case, plusieurs, ou toutes les cases si besoin.
Vous pouvez évidemment modifier à tout moment les droits d’accès des utilisateurs (si vous êtes administrateur du compte ou que vous avez le profil « gérer les utilisateurs »). Pour ce faire, il vous suffit de retourner dans les paramètres du compte Google Analytics concerné, cliquer sur l’onglet « gestion des utilisateurs du compte » et sélectionner l’utilisateur en question. Son profil et sa liste d’autorisations vont apparaitre sur votre écran. Vous pouvez, à ce moment, cocher ou décocher les cases que vous souhaitez.
3 – Ajouter un groupe d’utilisateur
Il est courant d’ajouter tous les membres d’une équipe en même temps. Si vous deviez créer utilisateur par utilisateur, ce serait une perte de temps. C’est pourquoi, Google Analytics est doté de la fonction « ajouter des groupes d’utilisateurs ».
Cette fonction est uniquement réservée aux groupes d’utilisateurs liés à des entreprises Google Marketing Platform.
Prochainement, un article pour vous expliquer ce qu’est Google Marketing Platform.
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