Dernier article de notre série consacrée à la Stratégie Marketing Digital en partenariat avec La Fabrique à Clients !
Dans les derniers articles de la série, nous nous sommes inspirés de la méthode décrite dans le livre de Marketing Digital “Tout le monde peut Fabriquer ses Clients” :
- Partie 1 : le parcours client optimisé de la Société Safety Soft
- Partie 2 : la Target MAP pour entrer dans la tête de votre prospect idéal
- Partie 3 : l’Offer MAP pour affûter les arguments de votre offre et la rendre irrésistible
Dans cette 4ème partie, nous allons voir comment Safety Soft s’appuie sur les connaissances de son prospect et de son offre pour penser une stratégie Marketing digital logique et efficace.
Les plans d’une Fabrique à Clients
Vous avez compris que le rôle de votre dispositif est de faire le lien entre votre prospect (et sa Target Map) et votre offre (et son Offer Map). Ce lien est fait aux niveaux des 4 phases du parcours client (et de son dispositif).
La logique de La Fabrique à Clients tient dans l’assemblage graphique de ces trois modèles comme proposé dans le visuel suivant.
Vous pouvez retrouver ce schéma et l’ensemble des instructions d’usage sur le site de La Fabrique à Clients (gratuitement).
Vous comprenez maintenant que tout se tient et que l’ensemble des concepts que nous avons vus ont une place dans la vue globale de votre stratégie.
Le livre utilise d’ailleurs beaucoup ces visuels dans le dernier chapitre consacré à 4 exemples de Fabriques à Clients.
Le dispositif Marketing Digital de SafetySoft
En phase de Curiosité, l’idée est de lui donner un aperçu de ce qui est faisable en matière de communication et de qualité des indicateurs. L’objectif est d’éveiller sa curiosité et de le projeter dans les bénéfices à utiliser ce genre de supports.
On proposera donc une série d’indicateurs sous la forme d’une infographie interactive (qui pourra être réalisée par exemple avec infogr.am), dont le titre pourra être « Prévention des risques : les 5 KPI que votre direction attendra tous les mois ».
L’entonnoir d’activation sera proposé à l’ensemble des visiteurs ayant laissé leur adresse mail pour accéder à l’infographie. Il suivra l’envoi de cette dernière. Dans l’infographie, on expliquera que tous ces indicateurs font partie d’une version du Document Unique édité par un outil moderne.
L’objectif de l’entonnoir sera de faire la promotion d’un webinaire autour duquel on fera le lien entre chaque bénéfice attendu et la fonctionnalité correspondante de l’application.
On choisit donc l’entonnoir de type webinaire, qu’on fabriquera autour des contributions vidéo des consultants les plus à l’aise dans l’exercice.
La phase d’Intérêt sera balisée par un webinaire dont le thème sera « Comment éditer un document unique performant en 2020 ? » Les webinaires seront planifiés à la fréquence d’un par semaine et joués par l’application WebinarJam, qui gère l’ensemble du processus de manière simple et efficace.
Pour entrer progressivement dans la pratique du webinaire, l’équipe Safety Soft décide d’enregistrer les premiers webinaires (pour pouvoir se tromper, se reprendre et corriger au montage) et de faire les suivants en live afin d’avoir un contact direct avec les participants.
De la même manière, les premiers Lives seront réalisés avec des moyens très sobres (webcam, éclairage minimal, micro-casque d’ordinateur …). On décidera d’investir dans un dispositif plus sophistiqué dans un deuxième temps.
A l’issue du webinaire, l’entonnoir de conversion proposera une période d’essai et surtout un accompagnement dans la prise en main de l’outil. Il s’agit à la fois de convaincre le prospect que la solution leur convient, mais surtout de ne pas le laisser se perdre dans les fonctionnalités.
On parle bien d’une période d’essai et pas d’une démonstration : l’application qui sera utilisée est une instance entière qui pourra être conservée si Amine achète une licence.
Pendant cette période, on choisit une séquence de type onboarding conduite par un consultant qui sera chargé de faire en sorte que le prospect vive une expérience enthousiasmante et surtout qu’il commence à se sentir comme chez lui. De cette manière, l’offre qui lui sera faite en fin de période d’essai ne proposera pas d’avancer, mais d’éviter de reculer.
En phase de Décision, lorsqu’Amine cherchera à lever les blocages, il aura en charge de monter un dossier et de convaincre les trois décideurs (son responsable hiérarchique, l’IT et les Achats). Pour l’aider à lever ces blocages, on fera parvenir tous les éléments dont il aura besoin pour communiquer en interne sur son projet :
– Des argumentaires adaptés à chaque décideur
– Des modèles types de dossier et de courrier de motivation
– Un executive summary
– L’ensemble des documents produits avec ses données pendant la période d’essai
– …
Pour envoyer de beaux documents, personnalisés, et surtout suivre leur utilisation, on pourra employer un outil comme betterproposal.io ou pandadoc.com.
Si ce n’est pas encore le cas, c’est le moment d’insister pour qu’Amine s’abonne à la newsletter. Cela permettra de lever les inquiétudes liées à l’adhérence avec la réglementation.
Pour aider Amine à passer à l’action, l’entonnoir de vente ici sera entièrement piloté par un commercial, qui prendra contact avec Amine pour l’accompagner dans son action de « vente » de son projet en interne. Celui-ci reprendra les documents de proposition standards envoyés précédemment pour les adapter précisément au contexte et, opportunément, y ajouter des produits d’upsell. Il proposera également de prendre contact directement avec les interlocuteurs d’Amine.
A ce moment, c’est le commercial qui pourra, selon son appréciation de la situation et de l’opportunité, prolonger la période d’essai.
Le dispositif de rétention
La base de la dynamique de contenu sera construite autour d’un blog dédié à la prévention des risques animé par les consultants. Chaque article fera l’objet d’une promotion sur LinkedIn dans un premier temps, même si on étudiera l’opportunité d’investir du temps sur d’autres réseaux dans un deuxième temps.
Sur le blog, Amine trouvera des informations froides (de nature à ne pas changer, comme des textes de loi, un annuaire …) et des informations chaudes (astuces, actualités …).
La newsletter proposera à chaque abonné de recevoir tous les mois une synthèse de ce qui aura été publié sur le blog durant les dernières semaines.
Les campagnes d’acquisition
Les campagnes de Display s’appuieront sur la dynamique de contenu. Elles auront deux objectifs :
- Faire la promotion des articles du blog, dans lesquels on aura inséré une bannière de promotion pour l’appât de la phase de Curiosité (l’infographie interactive)
- Faire la promotion de l’appât de la phase de Curiosité auprès de l’audience identifiée dans la dynamique de contenu
Toujours sur le réseau LinkedIn, on mènera des campagnes d’Outreach (prise de contact direct) auprès d’une cible correspondant au profil d’Amine. L’objectif sera d’attirer la curiosité des destinataires sur l’appât avec une accroche de type « Comment communiquez-vous avec votre Direction ? »
Pour prendre contact directement, on utilisera au choix deux méthodes automatisées :
– Un automate de prise de contact de type we-connect.io qui visitera et prendra contact automatiquement avec les cibles
– Un automate de type Phantom Buster, qui vous permettra d’extraire les adresses mail des contacts LinkedIn que vous souhaitez interpeller afin de les contacter par mail dans un outil de type Lemlist.
Si vous souhaitez creuser un peu le sujet de l’Outreach et la puissance des mécaniques d’automatisation dans ce domaine, venez en parler dans la communauté ! (Voir la dernière page de ce livre)
Vous êtes prêts à penser votre Stratégie Digitale 🙂
Voici donc la fin de cette série consacrée à la méthode de la Fabrique à Clients pour penser une stratégie digitale.
Si vous voulez prolonger le sujet et passer à l’action, je vous invite à lire le livre “Tout le Monde peut Fabriquer ses Clients” et à utiliser l’ensemble des outils qu’ils mettent à disposition gratuitement dans leur guide.
A votre croissance !
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